300店舗を突破した「おたからや」が見据える加盟店と創る未来

本日は宜しくお願いします。早速ですが、いろいろと教えて下さい。
おたからやの特徴を教えて下さい。

　当社は貴金属、ダイヤなどの宝飾品、ブランド品をはじめ、骨董品や古銭など幅広い商品の買い取りを行っております。店舗数が、買い取り専門店における業界No.1という点が特徴です。競合他社に比べて買い取り品目が多いのも大きな特徴といえます。

他社と比べて買い取り品目はどの程度違いますか？

　具体的な品目ですと多すぎて数えきれませんが、例えば冷蔵庫、家具、家電、こういったものはお断りしています。一般的には貴金属、ブランド品のみの取り扱いが多い傾向ですが、おたからやは古銭・刀剣・骨董品を扱っています。

　買い取りを行う為には、品定めを行う目利きが必要となります。当社は各分野におけるプロが本部で加盟店様をサポートできる体制を整えており、実際に持ち込まれて困った時など迅速に対応できるようにしています。

なるほど、例えば、アップルウォッチはどうですか？

　買い取り対象ですね。iPhoneも扱っています。お酒の買い取りも行っています。お酒は酒販の免許が2種類ありまして、卸の免許を必要としますので直販店は取得しており、加盟店様には必要に応じて取っていただいてます。

金が高騰して以降、買い取り業界は大変盛り上がっていると聞きます。買い取り専門店におけるマーケット、競合他社の動きは、今後どのように変化するとお考えですか？

　買い取り専門の領域ですと、買い取り品目を広げていかないと間違いなく市場が年々小さくなっていきます。特に数年前は金、ブランド品のみを専門で買い取りを行っていた業態は、現在かなり縮小が進み、苦しい為、チケットや切手を扱うようになったと聞きます。

　おたからやが得意とする刀剣などの、いわゆる趣味の商材をメインで扱っている競合は未だにないですね。理由としては目利き出来る方がいない為ですね。

最近、よくテレビで目にする遺品整理などの問い合わせは来ますか？

　問い合わせはいただきます。伸びているかというと、昔から一定のお問い合わせがありますね。メディアを通じて注目が集まると、瞬間的に増えたりするものの、基本的にはWebやチラシにおける広告の効果が大きいですね。

2017年3月現在のFC加盟数は何店舗でしょうか？

　加盟店様の店舗数は330店舗。加盟いただき現在、出店待ちのお客様、直営を合わせると363店舗ですね。現在もドンドン増えている状況です。

売り上げはエリアによって違いますか。また、エリアと人という概念で言うとどちらのほうが影響力大きいとお考えでしょうか？

　やはり人の部分が大きいです。営業力があると、お客様から買い取りを行う場合にプラスにはたらきますし、社内のメンバーの教育にも良い影響を与えます。
あとは経営的な考え方をお持ちのオーナーの店舗は広告などの販促にも積極的で、そういったお店の業績は良いですね。

　直営店でスタッフを入れ替えたと同時に業績がグッと改善するということも少なくありません。ですから、いいスタッフが抜けてしまった後は、大変な思いをすることもあります。

300店舗を超える加盟店規模の中で本部がサポート面に関して大切にしていることというのは何ですか？

　当社の商売は知識がお金になる商売だと考えています。知識とは、売り先や、商品の適正な査定の方法。ですから、本部として定期的に地方を回って研修会をやるということは非常に重要だと捉えています。良い業績を叩き出すオーナー様は必ず出席されますし、業績の芳しくないオーナー様ほど、出席率が低いのです。

　ですから可能な限りお越しくださいという旨をスーパーバイザーを通じて皆様に強くお伝えしています。また、サポートの一環として、4月から新しくキャンペーンを行います。買い取りビジネスにおいて、加盟店様が抱える採用に関する問題をクリアにする新しい方法を示すものです。

採用はどこも苦しんでますよね。

　そうですね。本部も人材採用に関しては頭を悩ませています。但し、人材面を重要視している以上、求人媒体においても、大手媒体を上手く活用して反響の大きい面を押さえて取り組んでいく必要があるということです。

　1店舗のオーナー様がリクナビNEXTの大きな枠に求人を打てるか？と言えば、難しいですよね。これを本部として、安い金額で、反響が取りやすい条件で掲載できるようにフォローします。求人に対して、ココまで本部がサポートする体制はドコにもないと自負しています。

現在、特に出店を強化しているエリアはありますか？

　駅の反対口にそれぞれ出店できるエリアは特に強化したいのですね。おもしろい話が出ており、神奈川県の某所では、駅のある出口側は加盟店様が運営、その反対口で直営店が運営しており、直営店が好調な業績。反対側の加盟店様もうまくいっているようですが、直営店を譲ってほしいという依頼をいただいてます。

直営店を譲って欲しいってスゴい話ですね。

　好調であり、オーナー様からも期待していただいての話ですから、本部として非常にポジティブな話として話題になりました。これはあくまで一例ですが、需要は間違いなく眠っています。ですから、今後はより細かい地域に対応できるように出店していきたいです。

将来的に何店舗まで出店可能だとお考えですか？

　やはり1,000店舗は目標として掲げています。例えば沖縄を挙げると、5〜10店舗は出店可能ですが、現在出店は0ですから。本部としても出店のお問い合わせは、数多くいただいてるものの、未だ出店できていないので、そういったエリアへの展開が現在の課題ですね。

成功するオーナーの特徴、はたまたこういう考え方、姿勢だと失敗してしまうというケースがあれば、ぜひ教えて下さい。

　営業力があって、かつ経営センスがある方、こういう方は当然成功しますよね。どういう人が失敗するのかというと、“勉強しない方”です。例えば最初に自分ができなくても、こういう接客だと駄目なのだということを勉強して、次にきちんと生かせる方であれば成長します。そういう自ら学んだり次に挽回しようという姿勢がない方は伸びません。

　宇都宮店の加藤オーナーをよく例に出しますが、最初から業績がよかったわけではないんです。ご自身は営業も未経験ですし、知識も全くない、業界未経験の方だったので、最初から全部うまくいったかといったら、そんなことはありません。

　しかし加藤さんは接客を担当したお客様のデータ、顔、名前、どの辺りに住んでいて、どういった媒体を見て、何を持ってきたかというのを全部ノートに付けています。途方も無い量ですよね。

　最初から営業力があったわけではありませんでした。経営センスがあったかというと、右も左も分からない状態からのスタートでした。ただ、お客様への対応をはじめ、本部から学んだことを真面目に勉強して培われていった努力を積み重ねた方です。そういう気概がある人でしたら、きっと大丈夫です。

FC展開を開始して8年と伺いました。数字を見る限り圧倒的な成長をされていますが、成長を続けられる秘訣を教えて下さい。

　失敗しながらでも前進していくという姿勢でしょうか。おたからやは買い取りビジネスですので、常に一定のリスクはあるのです。販売面＝売れ残るリスク。買い取りでしたら偽物を買ってしまうかもというリスクは必ず存在します。

　しかしそれらのをリスクに怯えることなく、きちんと勉強を重ねておけば利益を生むチャンスが拡がります。と時々間違ったものを買い取ってしまうこともありますが、そうなったときに、二度と同じ商品を買わないように、全員に共有します。全員というのは直営だけではなく加盟店様にも共有していくことで数字を少しずつ伸ばそうということです。

　買わなければ勉強もしないので。広告もやって当たるもの、当たらないものがあるように、現在本部ではCMを打っていますが、これも勉強で、次にその投資分を取り返そうという姿勢で、我々も取り組みます。

これまで苦労されてきた点ってありますか？

　これはフランチャイズ、直営に限らず、人材では苦労しています。それはきっとおたからやの事業に関わらず別の業態のオーナーさんもそうでしょうし、当社の加盟オーナー様も必ず人の問題は出ているでしょう、そういう意味で、今回開始する求人のキャンペーンに本部としても大きな期待をしています。

ありがとうございます。今後、おたからやが目指す姿、理想像があれば教えて下さい。

　1,000店舗というのは、恐らくあと5年〜7年で可能です。但し、やはり出店場所の問題が大きい分、これから苦労するでしょうね。営業の責任者とは2017年6月迄に500店舗に近い数字は出店したいねと話しています。

　今後は、体力のあるオーナーさんという条件が付いてしまうかもしれませんが、やはり販売面に本部が力を入れていきますので、賛同いただき一緒に志向が向くオーナー様を集めて、そういった部分で収益を拡大できる。ような市場づくりというものを取り組みたいと考えています。

　実は構想として某都市銀行さんともそういった話をしています。ワールドスイッチといって、3社で協力してシステムを作り、加盟店様の商品をすべて集めます。通常は市場で使った写真は権利の問題があって普段は使えないのですが、その権利をフリーにして、全部使えるようにすると、加盟オーナー様にとっては手間が省けます。
　しかも市場ではなくてアメリカなどのバイヤーに小売りが可能となり、収益ベースをさらに底上げできるという販路を拡大する仕組みです。

　買い取り専門ですと、どこかで必ず頭打ちは来ます。そういったときに差別化ができているか、例えば取り扱いの商品構成がどこまで、特に趣味的なもので対応できるかというのは一つ強みにはなりますが、それに加えて販路をどこまで強く持っているかというのは競争力になります。

　そういった次なる一手への対応は徐々にできつつあるという状態です。業界内の競争は熾烈です。だからこそ、死にもの狂いになって生き残る為にも本部として販売を強化すると明確に打ち出しています。

本部の強い意志なんですね。最後に現在、おたからやへのFC加盟をご検討されている方にメッセージをお願いします。

　おかげさまで、おたからやは店舗数が一番多いフランチャイズ本部に成長しました。今後新しい出品システムを始め、加盟店様と共同開発したいと考えています。
　加盟店様に寄り添って、いろんな取り組みを行うのは普通の本部とは姿勢が違います。

　加盟店様からの意見を一番吸い上げ、改善を重ねる本部ですので、買い取り業界でフランチャイズ加盟を選ぶんでしたら、おたからやしかないと思います！ということは強くお伝えしたいですね。

ありがとうございました！

編集後記

　買い取り業界で圧倒的なNo.1に君臨するおたからや。
　芸能人を起用した積極的なメディア戦略と売り上げに直接インパクトを与えるチラシ広告の巧みな管理ノウハウで大きく業績を伸ばしている。
　印象的だったのは、本部が決めた事に従って下さい！というのがフランチャイズの基本だと考えていたが、「加盟店といっしょに作る」と鹿村さんが語っていたのが印象的だった。

　他のメディアでは普段は登場しない中で特別に掲載させていただいた事に感謝したい。買取品目が多い事からリスクを分散させて運営できる「おたからや」は安定して経営したいと考える独立検討者の方にお薦めのフランチャイズ本部である。
　まずは、資料請求・説明会に参加しよう。